店舗VSネット 両者を理解し勝ち残る方法はあるのか?

 

2018年に出版された「世界最先端のマーケティング」という本の中にリアル店舗(オフライン)×ネット(オンライン)のマーケティングについて、詳しく書かれていたので一部を紹介しようと思います。

 

「世界最先端のマーケティング」の著者は、良品計画でマーティングに携わってきた奥谷孝司さんと博報堂傘下の広告代理店大広の岩井琢磨さんのお二人による一冊です。

「世界最先端のマーケティング」はチャネルシフト戦略のことを軸に書かれており、オンラインとオフラインを組み合わせたチャネルを通して顧客データを収集し、データを使って価格・商品・販促などを個客に合わせて最適化する内容などを紹介しています。

現代ではネットショッピング(オンライン)の利用が増え「実店舗よりも安く購入できる」「持ち帰る必要がない」「ポイントがたまる」など様々な理由からリアル店舗の存在意義が問われるようになってきました。

食品業界・アパレル小売店・ライフスタイル雑貨など様々な分野で、オンラインとオフラインをどう柔軟に組み合わせて戦うかというのは各産業で大きな課題とも言えます。

「世界最先端のマーケティング」を読み進めていく中で、「店舗はチャネルの一つに過ぎなくなる」という表現がありました。

要するに、顧客の選択に影響を与える、店舗・アプリ・商品・メデイア・SNS、そのすべてが情報であり、チャネルと考える必要があり店舗はその一つで「販売の場」から、「顧客とのつながりをつくる場」へと変えなければならないというものです。

その様々なチャネルからどう顧客を繋いでいくのかという疑問の中で、アマゾンの一例が紹介されています。

アマゾンは、オンライン(店舗)とオフライン(ネット)空間をシームレスに繋ぐ取り組みの一つとして、アマゾンダッシュ、アマゾンエコーなどがあります。

まず、アマゾンダッシュとはWi-Fi接続機能と、2つのボタンを搭載した小さなIoT機器で、ボタンを押すだけで、自宅のWi-Fiを経由してアマゾンのサーバーに事前に設定した商品を注文できるというボタン。

そして、アマゾンエコーは2014年に発売された、人工知能(Artificial Intelligence)搭載のスピーカーをAmazon Echo(アマゾンエコー)。

Amazon Echo(アマゾンエコー)は、聞きたい事を聞けたりやってくれたりしますが、話しかけるだけでショッピングをする事もできます。

 

このマゾンダッシュ、アマゾンエコー両者は、家というオフライン空間に、自社のチャネルをうまく埋め込んでいおり、顧客はネットに繋がっているという感覚がないままオンラインで買い物をしています。

ただ購入までがプロセスの最終地点ではなく、顧客データ・行動データをとり強い顧客として取り込んでいくというのも一つの目的です。

 

 

まず顧客データとは=個客を認識できることであり、オンライン店舗だろうとオフライン店舗だろうと、あらゆる接点〔チャネル〕に顧客が訪れた際に、その顧客が誰なのか個客として認識できること。

いわば顧客のプロフィールデータであるのに対し、行動データ=顧客の買い物プロセスを可視化できるデータ。

どのような情報に触れ商品を選択し、どこの店舗でどのような商品を購入し、どのように使用したのか?

例えば、Amazonがやってる電子書籍サービスのキンドル。このキンドルは顧客がどのような本を選択し購入したか、どの本を最後まで読んだのか?などの行動データを見ることができます。

アマゾンは、キンドルというチャネルを持つことによって、アマゾンは本(モノ)ではなく読書(コト)を提供し、顧客時間のすべてに関与できるようになった。というものです。

 

店舗はチャネルの一つにすぎなくなる」、オンライン×オフラインの様々な企業戦略を紹介されておりわかりやすい本でした。

店舗・ネット・チャネルシフトなどのマーケティングに興味ある方はぜひ一度読んでみて下さい。